個人住房貸款是個人貸款的重要組成部分，最早產(chǎn)生于城市化過程中，縣域住房市場發(fā)展模式與城區(qū)發(fā)展模式存在顯著差異，針對性剖析建行縣域個人住房貸款業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀和存在問題對推動其發(fā)展具有重要意義。

從整體上看，縣域個人住房貸款規(guī)模小于城區(qū)個人住房貸款規(guī)模；從區(qū)域來看，江蘇從南到北縣域個人住房貸款規(guī)模占總規(guī)模比例呈現(xiàn)降低的趨勢；從產(chǎn)品來看，縣域一手房個人住房貸款為個人住房貸款主要構(gòu)成，該現(xiàn)象較城區(qū)更為顯著。從貸款質(zhì)量上看，縣域貸款不良率高于城區(qū)貸款不良率。截至2023年12月末，城區(qū)貸款不良率為0.38％，縣域貸款不良率為0.47％，縣域貸款不良率高于城區(qū)貸款不良率0.09個百分點。

縣域業(yè)務發(fā)展目前仍存在一些問題，首先，客戶經(jīng)理隊伍和意識有待更新。縣域客戶經(jīng)理隊伍流動性低且整體偏向老齡化，人數(shù)顯著不足，部分機構(gòu)主動營銷意識不強烈，難以建立營銷導向業(yè)務發(fā)展模式。

其次，業(yè)務流程銜接度偏弱。業(yè)務辦理效率已經(jīng)成為影響競爭力的關鍵因素之一，部分縣域支行客戶經(jīng)理僅專注于業(yè)務受理，全局觀念不足，未建立全流程責任制，對后續(xù)貸款受理后工作跟進和推動不及時，導致單筆個人住房貸款在不同階段流轉(zhuǎn)銜接度較低，影響放款速度，降低業(yè)務市場競爭力。

再次，樓盤營銷摸排不到位，出現(xiàn)樓盤營銷空白點多，合作樓盤收單少情況。部分縣域支行僅關注重點樓盤，轄內(nèi)樓盤準入率低，未做到“應準盡準”，針對持續(xù)銷售樓盤，維護走訪力度不足，競爭力顯著下降。

為提升縣域業(yè)務競爭力，建議總結(jié)城區(qū)個人住房貸款業(yè)務傳統(tǒng)優(yōu)勢經(jīng)驗打法，結(jié)合縣域房地產(chǎn)市場發(fā)展規(guī)律，制定針對發(fā)展的新方法、新策略，推進縣域個人住房貸款發(fā)展。

隊伍方面，存量調(diào)整與增量優(yōu)化結(jié)合。做好存量調(diào)整。對存量客戶經(jīng)理進行全方位考核評估，建立一套“公開競選、公平競爭、公正競聘、能進能出、能上能下”的客戶經(jīng)理聘用機制，明確職責范圍，做好持續(xù)配套培訓。堅持增量優(yōu)化。針對縣域房貸客戶經(jīng)理人數(shù)不足及老齡化嚴重問題，制定專項人員配置解決方案，確保充足人手“走出去”營銷客戶，完善配套激勵機制，提升員工歸屬感。

營銷方面，傳統(tǒng)辦法與數(shù)字化經(jīng)營結(jié)合。做好全流程服務，縣域房地產(chǎn)市場參與者相對穩(wěn)定，市場拿地主體、樓盤營銷人員流動性較低，建議采用傳統(tǒng)辦法持續(xù)提升現(xiàn)有合作方緊密度。并加強數(shù)字化經(jīng)營，針對一手房業(yè)務，堅持以數(shù)據(jù)為抓手，以市場銷售數(shù)據(jù)為切入點，做到數(shù)據(jù)指引營銷方向，突破縣域地域面積大、樓盤位置分散、營銷人員數(shù)量不足等問題為個人住房貸款營銷工作帶來的阻礙。

模式方面，專業(yè)專注與協(xié)同聯(lián)動相結(jié)合。專業(yè)專注，明確個貸中心業(yè)務個人住房貸款業(yè)務職責，強化縣域房貸客戶經(jīng)理業(yè)務培訓，加快解決縣域個貸中心負責人職級落實難問題，全力提升縣域個貸中心個人住房貸款產(chǎn)能。協(xié)同聯(lián)動，一方面加強公私聯(lián)動，另一方面加強個貸中心和網(wǎng)點聯(lián)動。

流程方面，優(yōu)流程和提效率并重。各縣域業(yè)務受理主要集中在個貸中心，業(yè)務受理場景較為單一，資料傳遞及溝通效率均低于城區(qū)。針對上述問題，建議探索全流程業(yè)務線上辦理、簡化業(yè)務材料、推進業(yè)務辦理一體化。

此外，促發(fā)展和控風險應并重。建議嚴把一手房合作方準入關、嚴把二手房中介合作關、嚴把客戶準入關。（季紅衛(wèi) 李祥 張靜 郭楠）